知識:★★★☆☆
實用:★★★★★
娛樂:★★☆☆☆
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誰是你的夢幻客戶
問自己，「我真正想要合作的對像是誰？」
像是年齡、性別、教育程度、居住地區、收入、種族、語言和政治形像等等
他們對什麼事有熱情？
他們有什麼樣的目標、夢想和渴望？
寫出他們的特質，接著找到真實的照片代表他們
寫下你認為潛在客戶會在網路上出沒的幾個地方
如何找到夢幻顧客
他們的挫折為何？
他們上網尋找什麼？
他們都在瀏覽什麼網站？他們都是如何消磨時間的？他們可能訂閱何種電子報？他們都看什麼樣的部落格？他們加入哪些臉書社團？還是他們不上臉書，比較喜歡Instagram？他們搜尋谷歌時，都用哪些關鍵詞？他們網路書店買哪些書？
不曉得你想找的集會在哪？只要到谷歌輸入你的關鍵詞加上「論壇」這兩個字或到臉書搜尋與關鍵詞相關的臉書社團即可
該用什麼誘餌吸引他們
顧客希望你的訊息直接針對他們，也認為你應該要這樣做，不然他們很有可能把你忽略
只要知道你的夢幻客戶想要什麼，吸引他們就很容易記住，你的誘餌必須符合夢幻客戶的渴望
你希望給他們什麼結果
假設你的客戶為了得到某種結果，願意付任何錢
那麼你要做些什麼，才能保證他們成功？
你要帶他們到何種境界？
那個境界長什麼樣？
那那是你希望帶他們到達的地方，那是客戶的成功之嶺
價值階梯
人們願意花錢，但卻苦無清楚的路徑可尋
所以，在你開始發展任何銷售漏斗之前，必須先行建好你的階梯
創造一個誘餌，提供一些價值
因為已獲得一些價值，所以自然會想再進一步得到額外的價值，加入後續計畫
一個完整的價值階梯，一定要有一個很好的後續計畫 很多人覺得自己有「價值階梯」
但是實際上他們只有其中一部分
一旦加進少掉的那幾級，你的事業就能開始急劇擴大
你要在後端加入多少級的服務和體驗，就不再受限制
只要不斷提供價值，顧客就會越花越多錢，繼續和你合作
一但在事業中加進這些價值，顧客自然會開始爬樓梯
從階梯到漏斗
別想馬上說服某人買下最昂貴的東西，而是應該發展一個漏斗
1.每個層次的服務都是獨一無二的，讓每一位顧客都有負擔的起的服務，進而提供每一個人一些價值
2.賺錢的同時，能要找出可以負擔最高價位服務的夢幻客戶
漏斗越深，可以提供給顧客的東西就越多，每位顧客對你而言也就具有更大的價值
顧客的價值越大，你就可以花越多錢去爭取顧客
最終，願意花最多錢買到顧客的公司，才是贏家
決定流量溫度
1.如果你的潛在客戶有注意到你的產品，並且清楚知道這樣產品可以滿足他的需求，標題就得寫出產品
2.如果他沒有注意到你的產品，但是知道自己的需求，那就寫出這項需求
3.如果他不知道自己真正想找的東西，但對於某個大問題有所關切，標題就要寫出這個問題，並將之轉化成特定需求
一、架好預設情境橋樑
預設情境的目標是要替潛在客戶暖身，建立正確的心態，高度接受你所提供的產品
提起深深困擾訪客，而你的公司可以替他們解決的問題
針對冷流量，你常常會需要一個完全獨立的網頁，讓他們在進入產品頁面之前先瀏覽過；這就是預設情境橋樑頁
這個獨立的預設情境頁負責教育訪客，讓他們更認識產品的價值，也就更可能轉換成為顧客
• 問卷:以問卷或測驗的型態呈現，訪客就會開始思考我們所問的問題
1.用三到四個問題，並且會將每個問題標號，讓訪客知道還剩下多少，像是「步驟四之一」、「步驟四之二」等等
2.要求訪客加入訂閱名單（也就是給你電郵地址），才讓他們看測驗結果
3.在他加入名單之後，馬上提出你的產品
• 用文章來作為預設的情境
1.這篇文章或許是個真實案例，訴說你幫助他人解決問題的經過在
2.頁面上的某處放入你要呼籲的事情
3.點進去了解更多、今天就訂閱、點此免費獲得樣品…
• 影片
內容必須引起觀眾對於某個問題的強烈感受或是教育他們某個觀念
目標是要是他們想得到你所提供的解答
影片還得包含一些行動的呼籲，讓人本購買你的產品這些呼籲可以做成連結，觀看影片描述、留言、片頭和片尾畫面，甚至影片註解當中
• 預賣
在賣東西前必須先教育大眾
預購頁會用說故事的方式，用一篇比較長的文章提供潛在客戶可能需要的背景資訊或知識
二、篩選出訂閱者
使用名單擷取頁提供有價值的物品，交換訪客的聯絡資訊
目標只有一個：將可以控制的流量轉變成為你擁有的流量
訪客到了這個網頁，只有一個選擇：輸入電郵地址，要不離開頁面
將部落格的每篇文章都變成經過修改的名單截取頁面，盡可能地將流量轉變成擁有的流量
提供一份免費的報告或一支免費的影片，其中包含了訪客非常想要了解的內容
每當訪客填入名字和電郵地址，按下送出的按鈕，應該馬上將他們轉到另一個頁面，提供某樣產品讓他們買
三、篩選出活躍的購買者
誰現在很痛苦？他們願意買什麼東西來減輕痛苦？
你必須要能夠提供某個產品，最好是好幾樣產品
必須在成功銷售出低價或免費的產品之後馬上進攻另外一樣價位較高的產品
四、維持、昇華買賣關係
先等待一段時間。等多久由你自己決定，依產品特性找出合理適當的時間長度
讓顧客深入研究他們所購買的產品，給他們足夠的時間發現你提供的價值
五、改變銷售環境
透過電話、直效信件或現場活動（如研討會），來銷售較高價的產品
可以讓你點選預約按鈕，排定一個在電話上和我聊聊天的時間
在電話上，人們通常比較願意仔細傾聽產品的內容，而推銷員也有得到即時回饋的優勢，可以克服銷售阻礙，邊說話邊幫助客戶下定決心
迷人角色
一、幕後故事
分享你的幕後故事，如果他們知道你也曾經和他們一樣，就會馬上將你視為同伴，追隨著你
你的故事能引他們上鉤。接著你就可以鋪路，他們也會願意跟著你舖的路走
二、寓言故事
寓言故事就是一些好記的小故事，可以說明某個點 寓言故事就是發生在迷人角色生命中的真實故事
三、分享自我缺陷
缺陷讓人容易感同身受，覺得你很真實
沒人會想知道一個完美的人發生了什麼事，因為他們無法產生共鳴
一但顧客發現你不完美，你也有缺陷，就會開始同情你
他們會更加喜歡你，因為你也和他們一樣不完美
四、利用兩極的力量
如果保持中立，沒人會討厭你，但也沒人會知道你
一旦開始針對重要議題選邊站，就會有人討厭你，但你也會因此擁有瘋狂的粉絲
這些瘋狂的粉絲就是那些會買你的產品和服務的顧客
五、身份
1.領袖
領袖的目標是要帶領顧客從一個地方到達另外一個地方
大多數的領袖和顧客的幕後故事很相似，因此他們了解顧客在邁向終極目標的旅程中，可能會遭遇什麼樣的障礙與陷阱
2.冒險家
冒險家通常都很好奇，但是不見得會有一切的解答
這個身份和領導者很像，只是他不會帶領觀眾一起踏上旅途，找到答案，而是在回答案，交給他們
3.傳播福音者
適合那些尚未開闢新路，無法與顧客分享心路歷程，但是希望這麼做的那種人
所以，他們變身成為播報員和傳播福音者，出發探索真相
分享這些訪問以及從中學到的道理
去訪問很多很酷的人，分享他們的故事和教誨
久而久之，人們就將你們聯想在一起
你的地位變高，因為你總是站在地位高的人旁邊
4.低調的英雄
這種英雄角色十分謙遜，不喜歡雷光燈照在自己身上，也不喜歡當人對自己的新發現大驚小怪
但他知道，他所擁有的資訊和秘密實在太重要了，一定要克服內向，跟全世界分享
迷人角色情節
聚焦於你或某個客戶擁有的故事和特質
在一盤散沙中慢慢組裝身份、故事、缺陷以及情節
• 失去與救贖
如果你自己有失去與救贖的故事，就太好了！
如果沒有，當然可以從你的追隨者當中借用一個，或是主流媒體或你喜愛的電影情節也可以
• 我們和他們
使用「我們和他們」的故事，可以達到兩極化的效果
使用這類故事，會把瘋狂的粉絲和你的距離拉得更近，讓他們齊力對抗反對者。
比如：喜歡空談與喜歡行動
• 之前和之後
這種故事非常激勵人你應該常常用
• 驚人的發現
這種故事非常適合用來推銷網路研討會或電話研討會
• 洩漏出秘密
秘密的誘惑會將顧客吸進你的漏斗，爬升價值階梯
• 第三方現身說法
分享他人使用產品或方案後的成功故事，是個很強大的證明
肥皂劇模式
肥皂劇模式是自動回信的
目標是要在迷人角色和收件人之間馬上建立連結
介紹迷人角色，建立一個有戲劇張力的開放式情節，吸引讀者進入你的故事
關鍵在於不停開放新的圈套、結束舊的圈套，引領讀者讀過一封又一封的信
一天一封，效果最好
• 一行寫一、兩句即；可另外加入大量空白處；最後，不要寫長段落
• 刻意凸顯許多個人特質，讀讓者透過這些信初步認識迷人角色
1.第一封信：讓讀者知道接下來會有什麼進一步的消息
2.第二封信：揭開高潮劇情
如果你在第一封信成功開啟圈套，讀者就會焦急等著你寄第二封信
讀者被高潮的劇情吸引了以後，你得回頭告訴他們幕後故事
你究竟是怎麼陷入這種困境的？
幕後故事講到最後，會來到你人生卡住的地方，也就是撞牆期
這通常是讀者目前身處的位置
你要向他們解釋，你是如何進入撞牆期，接著找到答案的
但是，不要馬上說出答案
只要開啟這個圈套，並向他們保證會在第三封信揭開
3.第三封信：頓悟
這封頓悟的信件通常會將故事帶到核心產品，也就是為了解決顧客問題所銷售的東西
頓悟必須與你銷售的這套解決辦法緊緊相扣著
4.第四封信：想不到的好處
這封信會指出他們先前可能從未思考過的潛在好處
想出一些寓言故事，展現這些好處
5.第五封信：迫切與呼籲
這封信的目標是要推讀者最後一把，讓他馬上做出行動
建立一個很快就結束的大特價活動，或是送讀者一張二十四小時內到期的折價券，創造出真實的急迫感
天天寄發「塞恩菲爾德式」的信件
結束一開始的肥皂劇模式之後，接下來要每天寄信
目的在於娛樂讀者，一邊販售展品
只要好玩就好；聊聊你的日常生活
隨意寫下的事件和好笑的故事
引領到讀者回到你銷售的產品上
原文發表於先鋒教育官網
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